PARA QUIENES VAN A VENDER O PONER EN ARRIENDO UNA PROPIEDAD

Corren tiempos de cambios en el mercado inmobiliario de propiedades usadas.

En este competitivo escenario de negocios, debemos dar respuesta a una demanda cada día mas exigente, en donde las personas cuentan cada vez con mas desarrollo tecnológico a su disposición y a la vez astiados de tanta información no deseada con la que son bombardeados.

La oferta actual de propiedades se canaliza principalmente por medio de una gran cantidad de corredores de propiedades existentes, junto a algunos propietarios que deciden vender directamente sus inmuebles, para ahorrarse unos pesos, prescindiendo erroneamente de la asesoría especializada que solo les puede dar un profesional inmobiliario.

Todo esto en un entorno marcado por una imagen pública en algunos casos negativa que algunos agentes se han encargado de crear. Con esto me refiero mas precisamente a la responsabilidad que tienen quienes solo ven esta labor como una forma de ganar mucho dinero, por sobre nuestro gran objetivo fundamental que tiene que ser el de, “ayudar a buscar y encontrar un hogar para nuestros clientes y sus familias”.

La sobrevalorización de las propiedades es un tema más que recurrente también, debiendo asesorar y hacer entender al cliente propietario sobre el precio justo y sus posibilidades de venta reales, y así no perder un tiempo precioso alargando de forma innecesaria el proceso de venta.

No es una tarea fácil hacer que quien vende entienda cual es el valor real de su inmueble. Normalmente nos encontramos con este problema y es entendible, ya que a veces les cuesta aceptar que el valor sentimental “no es igual” al valor real.

Lo peor de todo esto es que, quienes deberían asesorarlos en muchos casos no lo hacen, habiendo muchos corredores (muchos muy prestigiados y con gran experiencia), dispuestos a gestionar la venta en las condiciones que el propietario cree que son correctas, pero no siendo capaces de orientarlo y decirle cual es el precio real del inmueble.

Es brutal ver casas repletas de letreros de distintos Corredores de Propiedades, siendo muchos de estos quienes dicen estar “integrados”, o bien que con aires discriminadores dicen pertenecer a una asociación gremial que les da un tremendo status (plop).

La tendencia mundial de los negocios apunta hacia la integración y la colaboración. El mercado inmobiliario de propiedades usadas en Chile debería también apuntar a verdaderas asociaciones colaborativas, de modo que, los agentes puedan entre muchas otras cosas, realizar transacciones compartidas bajo un mismo reglamento y con condiciones fijadas de antemano, conocidos por todos los participantes de la red de asociación.

Este 2010 será un año lleno de desafíos, en donde deberemos adaptarnos a las oportunidades que presentará el mercado. Deberemos ser muy inteligentes y creativos para ayudar a nuestros clientes.

Trabajar colaborativamente es una buena idea, “Sobre todo para nuestros clientes”.

Letreros con Teléfonos de Propietarios

Un Corredor de Propiedades es de gran ayuda para la venta de una propiedad, ya que podrá asesorar a las partes en todo el proceso, en diferentes detalles que pueden reducir sensiblemente los tiempos de venta.

Las visitas se realizarán acompañados por personal especializado, para que los posibles compradores sean atendidos por quienes tienen la experiencia y el tiempo, orientándolos respecto de todas las consultas.

También ayudarán en la preparación de Promesas y Escrituras de Compraventa que caucionen las eventualidades, resguardando de la mejor forma el cumplimiento de los derechos y obligaciones de las partes.

Ahora bien, yo soy de los que opina que para que se venda bien y rápido una propiedad es bueno que exista un buen abanico de fórmulas de ofertas, ganándose el negocio quien haga mejor su pega.

Hay propietarios que también toman la opción de hacer gestiones directas, pero lo importante es que se haga sin que se contraponga con el trabajo que realicen los corredores de propiedades.

Cuando éste pone avisos en diferentes medios se entiende como algo complementario, pero "cuando pone un letrero en la puerta con el teléfono directo del propietario, echa por tierra el trabajo del corredor", ya que obviamente el potencial comprador, al no comprender ni valorar la ayuda que un profesional le puede prestar, va a hacer todo lo que esté a su alcance para saltárselo y así evitar la comisión.

En este punto creo que los corredores debemos unirnos y ser inflexibles haciendo presente nuestra molestia, realizando las gestiones que sean necesarias para que no ocurra.

Consideraciones Importantes para la Venta de una propiedad

El tiempo desde que una propiedad sale al mercado hasta que es vendida normalmente va desde los 3 a 6 meses y hasta 1 año, siempre que esté en las condiciones apropiadas y en su precio justo.

Sin embargo, hay que preocuparse de algunas sencillas medidas que pueden ayudar a reducir sensiblemente este periodo y harán que el tiempo de venta se reduzca fuertemente.

“Consejos para el Propietario”
Pequeños detalles que ayudan a vender

Es fundamental antes de mostrar una casa para la venta, que los dueños en conjunto con sus corredores de propiedades, se fijen en algunos pequeños detalles que pueden hacer la diferencia.

1. "Para Vender hay que Invertir". “No hay que intentar explicar situaciones peliagudas cuando fácilmente se pueden solucionar. Basta con un poco de esfuerzo". "Los compradores potenciales prefieren apreciar lo bonita y buena que es una propiedad a escuchar cómo luciría con un poquito de trabajo".

· Si se requiere, lo básico es pintar la casa y reponer los papeles murales. En muchos casos, pintar puertas y paredes o pequeñas reparaciones pueden significar una gran diferencia. No vale la pena meterse en obras mayores, que abordarán los nuevos propietarios según sus gustos y necesidades.

· "Los baños venden casas, así es que hay que poner las mejores toallas, cortinas y juegos de baño y hacerlos brillar. “El goteo de agua decolora el lavamanos y sugiere que existen cañerías defectuosas o gastadas". Se debe inspeccionar y reparar los cerámicos rotos o faltantes, el enmasillado dañado o con aspecto desagradable en las duchas y tinas para que el baño se vea más atractivo".

· Los dormitorios y la casa en general deben estar en orden.

· Los detalles eléctricos tampoco deben escaparse. "Las ampolletas quemadas, enchufes sueltos o instalaciones eléctricas defectuosas dejarán a los compradores potenciales en la oscuridad. No hay que permitir que pequeños problemas como éstos disminuyan la importancia de todo lo que está bien en la casa".

· Hay que fijarse en los dormitorios y otros recintos. "Si las puertas de los clósets no corren con facilidad, se puede estar seguro de que este problema también quedará en la mente de un posible comprador”.

2. “Ojo con los espacios”

La mayoría de la gente valora mucho los espacios, por lo que cuando son escasos es muy importante sacarles provecho. "Los compradores potenciales buscan mucho más que un simple espacio cómodo para vivir. También buscan espacio para almacenamiento. Por eso hay que asegurarse de que tanto el entretecho como las despensas y el subterráneo estén limpios y libres de artículos innecesarios". Un clóset aparenta ser más amplio cuando está organizado.

Asimismo se deben eliminar muebles innecesarios para dar la sensación de ambientes más espaciosos.

3. “Hay que evitar los elementos distractores externos”

No deben coincidir las visitas Sociales con los Posibles Compradores. "Con frecuencia se sienten como intrusos cuando entran a una casa repleta de gente. Probablemente, muchos la recorran con prisa sin darle la atención que su casa merece. Por eso, hay que preocuparse que estas coincidencias se reduzcan al mínimo".

Ojo también con las mascotas "Los perros y los gatos no ayudan cuando estás mostrando tu casa. No a todo el mundo les gustan y es recomendable mantenerlos lo mas aislados posible mientras dura la visita. Los compradores potenciales quieren ver tu casa con un mínimo de distracciones".

El foco de la venta está en la casa, no en otras cosas. "Cuando los compradores potenciales vengan a ver la casa, no hay que distraerlos con ofertas de venta de muebles que ya no necesita. Se corre el riesgo de perder la venta más importante".

En resumen, “Para que una propiedad se venda bien y rápido” hay que:

1. Hacer que la vivienda sea lo más atractiva posible para los potenciales compradores.

2. Los posibles compradores deben ser atendidos de la mejor manera Es muy importante que sea atendido por un especialista, quien lo podrá orientar respecto de todas las consultas.

3. Si aun se está viviendo en la propiedad, hay que tener cuidado con el orden y la limpieza. Si está vacía, no puede haber cables fuera de su sitio o restos de la mudanza. También es importante cuidar del olor.

4. Darle la mejor publicidad. Lo mejor es actuar en todos los frentes: letreros visibles desde la calle, carteles distribuidos por el barrio, anuncios en Internet y diarios. Lamentablemente los letreros también los ven los amigos de lo ajeno, lo que significa algunos peligros.

Si después de estas medidas, la venta se sigue demorando, es muy probable que el precio esté por encima del mercado y haya que bajarlo.

El Metro y su Impacto Inmobiliario

El Metro es uno de los medios de transporte favoritos de la gente, es la obra pública más importante al momento de escoger una propiedad.

Las ventajas del Metro son claras: tiene un tiempo de viaje predecible, es decir, entrega un certeza de cuánto tomará trasladarse de un lado a otro de la ciudad y, además, toma mucho menos tiempo que otras formas de locomoción.
“Su presencia se traduce en un aumento de la plusvalía del entorno y en algunas comunas ha sido el principal motor de transformación de las características de desarrollo”.
La evidencia es clara: “Cuando llegó a La Florida en el año 1997 los suelos tenían un precio cercano a 3 UF/m², hoy los terrenos no tienen un valor inferior a 15 UF/m², por lo tanto –claramente- hay un impacto en este sentido”.

Además, el Metro se ha convertido en un lugar de encuentro y un punto para encontrar otros servicios: comercio, cajeros automáticos, telefonía, pago de cuentas, etc.

Es el eje estructural del transporte público de la ciudad, por lo que es fundamental aumentar su cobertura y darle una continuidad a futuro.

Corredores de Propiedades, ¿sí o no?

Muchos propietarios "con el fin de ahorrarse algunos pesos", optan por realizar en forma directa o por medio de algún familiar la venta de su propiedad. En la gran mayoría de los casos se trata de gente que no posee la experiencia, ni el tiempo y los conocimientos suficientes, desperdiciándose oportunidades y negociando sin conocer toda la información.

También hay otros que evitan a corredores por culpa de algunos inescrupulosos que ejercen la profesión, que solo buscan el dinero fácil en su actuar. Con esto me refiero a pequeños y a grandes.

Una de las maneras más eficaces de agilizar el proceso de venta de una vivienda es dejarlo en manos de uno o mas buenos agentes inmobiliarios, quienes poseen la experiencia, la especialización y disponen del tiempo.

Además de tiempo, se ganará en tranquilidad, ya que también ofrecen un servicio de asesoramiento sobre la marcha del mercado y cuestiones jurídicas. Un buen Agente Inmobiliario lo protegerá, resguardándolo adecuadamente en los acuerdos que se contraigan (promesas, contratos), sin exponerlo a situaciones que lo puedan complicar. Especial cuidado debe tener al establecerse los plazos y condiciones de entrega, diferencias en los pagos por reajustes, menor valor en liquidación de Créditos Hipotecarios, entre tantos otros detalles.

Es súper importante saber elegir a quienes nos ayudarán a vender o arrendar la propiedad. Los clientes quieren saber en que forma se les va a ayudar. Cada caso merece la elaboración de una estrategia específica.

• De acuerdo a la realidad de cada cliente se debe buscar la forma de presentar de la mejor manera la propiedad. Pintar, hacer reparaciones, disposición de los espacios, etc.
• Se deben evaluar los métodos de promoción y elaborar los textos de los avisos que destaquen sus virtudes.
• Poner letreros, teniendo en cuenta los riesgos en seguridad que conlleva. (el letrero atrae interesados y también a amigos de lo ajeno)

¿Será mejor un Corredor grande o uno más pequeño?. Lo importante es que se trate de alguien que posea mucha experiencia, y para quien “atenderlo sea muy importante” y no un caso más.

¿Cómo elijo? Para no equivocarse pregúntele a su Corredor sobre: ¿los métodos que piensa usar para promover su propiedad?, ¿que experiencia tiene?, ¿cuanto tiempo lleva en el mercado?, ¿que otros servicios le ofrece y cual es su forma de trabajar?. Tome en cuenta el trato que le da, su apariencia personal y su puntualidad, esto le servirá como referencia para conocer su seriedad y profesionalismo. A usted le interesa vender o rentar en el menor espacio de tiempo por lo tanto elija cuidadosamente quien va a manejar la promoción de su propiedad.

También debe ser un profesional capaz de descubrir que es lo que el potencial comprador busca.

• Debe ser capaz de detectar que es lo que el comprador realmente quiere.
  
• No se puede decir a todos los clientes lo mismo. No todas las familias son iguales. Solo debe destacar los atributos de la propiedad que satisfacen su requerimiento.
• Los clientes compran beneficios y sensaciones que le transmite una determinada propiedad. Algunos buscarán seguridad, otros cercanía al colegio de los niños, otros vida de barrio, en tanto que otros buscan status.

El Precio Justo

El precio está determinado por lo que el mercado está dispuesto a pagar por ella en ese momento. La propiedad vale por lo que es y el lugar en que está emplazada.

El propietario tiene que estar convencido de que el valor de su propiedad es independiente a la cuantía de sus problemas, los que no necesariamente se solucionarán con la venta de la propiedad.

Los factores que influyen en el valor de un inmueble son su superficie total, su ubicación, su estado, su antigüedad, la orientación, sus usos alternativos (Plan Regulador), así como los servicios con los que cuenta el barrio (colegios, transportes, centros comerciales, etc.). También hay elementos que juegan en contra, tales como: cercania a antenas celulares, a entrada de colegios, a edificios. Y en departamentos también influyen características como el piso, los equipamientos del edificio (estacionamientos, piscina).

Más allá de la capacidad de los agentes inmobiliarios o de la presentación de la vivienda, el precio final sigue siendo una de las piezas clave que determinarán su tiempo de venta.

Una buena manera de conocer si el precio se ajusta al mercado es compararlo con el de viviendas de características similares; eso sí, siempre que se hayan vendido, ya que si no se corre el riesgo de poner un precio demasiado alto.

Home Office Soluciones Inmobiliarias es capaz de proporcionarle esta importante información, elaborando para nuestros clientes un Historial de Ventas Efectivas, de propiedades similares que se han inscrito en el Conservador de Bienes Raíces. Esto abarca información de propiedades equivalentes en la misma calle en donde se encuentra la propiedad, como también de todas las del sector donde existan similares. Con esto puede contar con la valiosa información de los valores que efectivamente se han escriturado las compraventas, facilitando la determinación del Precio Justo.

Para que una propiedad se venda “bien y rápido”

El tiempo desde que una propiedad sale al mercado hasta que es vendida normalmente va desde los 3 a 6 meses y hasta 1 año, siempre que esté en las condiciones apropiadas y en su precio justo.

Sin embargo, hay que preocuparse de algunas sencillas medidas que nos pueden ayudar a reducir sensiblemente este periodo y harán que el tiempo de venta se reduzca fuertemente.

• Hacer que la vivienda sea lo más atractiva posible para los potenciales compradores. Cada vez que uno quiere comprar algo, quiere que se vea perfecto, es por esto que, debemos ponernos en los pantalones del potencial comprador y ofrecerles el mejor producto que podamos. Se debe hacer una inspección completa de la propiedad, la que suele revelar imperfecciones que podrían obstaculizar la venta. Además de repararlas, se pueden hacer pequeños trabajos estéticos. En muchos casos, pintar puertas y paredes o pequeñas reparaciones pueden significar una gran diferencia. No vale la pena meterse en obras mayores, que abordarán los nuevos propietarios según sus gustos y necesidades.
• Los posibles compradores deben ser atendidos de la mejor manera Es muy importante que sea atendido por un especialista, quien lo podrá orientar respecto de todas las consultas.
• Si todavía se está viviendo en la propiedad, hay que tener cuidado con el orden y la limpieza. Conviene retirar todos los muebles innecesarios para dar una mayor sensación de amplitud. Si está vacía, no puede haber cables fuera de su sitio o restos de la mudanza. También es importante cuidar del olor.

"Una Oportunidad para Ganar Plata" Ejecutivos para Captación de Propiedades

Lo que se busca es tener un equipo de personas para que sean nuestros socios de negocios quienes nos acompañen en este proceso de crecimiento.

Se hará un convenio sobre la base de honorarios, sin sueldo base ni obligaciones contractuales de ninguna especie. Tampoco se deberá cumplir horarios, por lo que los ingresos estarán originados en lo que se produzca.

La función inicial será la de captar propiedades para arriendo y/o venta, y, en una etapa posterior, atender integralmente a los clientes compradores y/o arrendatarios, entregándoles las soluciones que requieran.

El objetivo fundamental será que los clientes realicen los arrendamientos y compraventas, a través de Home Office Soluciones Inmobiliarias, para lo cual se aplicarán diferentes metodologías de captación.

1. Competencia y Mercado Objetivo

El proceso de corretaje es prácticamente el mismo independientemente del valor, ubicación y características de la propiedad.

El mercado está lleno de empresas de corretaje de propiedades con quienes debemos competir, algunas muy prestigiadas y muchas otras no tanto.

Nosotros creemos que la mejor forma de diferenciarnos es brindándole al cliente una atención especial, en donde sienta que para nosotros es muy importante y no uno más.

Se han definido ciertas zonas geográficas hacia donde se deberán concentrar los esfuerzos. Para propiedades residenciales, se ha definido un mercado objetivo amplio en las comunas de: Las Condes, Vitacura, La Reina, Ñuñoa y Providencia.

Para propiedades comerciales (locales comerciales y oficinas), se incluye además Santiago Centro.

2. Comisiones

Comisiones por Arrendamiento

Para esta primera etapa se ha dispuesto una atractiva estructura de comisiones, lo que les permitirá obtener muy buenos ingresos en el corto plazo, donde:

Si el Arriendo es por:	se pueden obtener comisiones por	8% premio meta 4 arriendos	Total Comisión
$ 300.000	$ 75.000	$ 24.000	$ 99.000
$ 400.000	$ 100.000	$ 32.000	$ 132.000
$ 600.000	$ 150.000	$ 48.000	$ 198.000

* Comisión de arriendo = 22,5% de comisiones totales del negocio + 2,5% si se obtiene la administración del arriendo.

* Premios = Si se logran 4 arriendos en el mes, la comisión aumenta en un 8% adicional (calculado sobre las comisiones totales del negocio)

Comisiones por Venta

Si es una Venta por:	se pueden obtener comisiones por	5,5% Premio por mas de una venta	Total Comisión
$ 60.000.000	$ 300.000	$ 132.000	$ 432.000
$ 80.000.000	$ 400.000	$ 176.000	$ 576.000
$ 120.000.000	$ 600.000	$ 264.000	$ 864.000

* Comisión de Venta = 12,5% de comisiones totales del negocio

* Premio Venta = 5,5% adicional calculados sobre el total de comisiones del negocio

O sea, si logra más de una venta al mes, las comisiones de lo vendido aumentan a un 18% del total de comisiones generadas. Una persona que le dedique al menos ½ día a esto, perfectamente puede mantener un promedio de 4 arriendos y al menos 1 venta al mes.